斗哥的哈佛谈判课，2024.09.21 前海大厦 T2 栋
定事之前先定势
先搞清楚局势，再做出策略，有三种形势：绝对权在地方，说服；决定权在第三方，辩论；决定权在双方，谈判。
关于说服：没有人会被说服，我们只能影响对方，让对方自己做出改变。（这句话我还没有很好理解）
谈判的概念：一种通过协商而共同做出决定的沟通过程，即我满足你的需求，你满足我的需求，我们相互需要，决定的权力被彼此分享。
谈判的核心：我们也许有真正的分歧，但是相互需要。
长期动态博弈游戏
类似于囚徒困境，但是变成了两国之间的石油报价，选项也由合作/背叛变成了三档价格选项。
博弈中决策很关键的一点是，未来继续合作的可能性，以及合作过程中的突发变化因素。
一开始，明确告知了是 8 轮有限游戏，但是未告知中途有两次谈判及会影响收益，使得我们前面几轮做出了偏理性的选择。
如果绝对理性的话，在一个固定轮次的游戏中，第 8 轮肯定是背叛，依次倒推，第 7 轮变成了最后一轮需要决策的游戏，那第 7 轮也是背叛，依次类推，全部都是背叛。
基于这个假设，我们第一轮选择了背叛，对方也选择了背叛；接下来我们又觉得，这样下次只会两败俱伤，人应该不是绝对理性的，应该释放善意，看能否得到对方的回应，第二轮选择了合作，结果对方想法给我们一样，也同时选择了合作；第三轮我们也都默契的继续合作；
第四轮突然出现了变数，双方可以谈判了，而且第四轮的得分翻倍。我们谈判的结果当然是合作，谈回来之后，我们想着后面四轮合作的空间不大了，于是第四轮没有按谈判结果出牌，选择了背叛，这一轮我们获得了很好的收益。
第五轮，我们虽然知道重回合作的可能性不大，但还是做出合作的决定，对方是背叛；第六轮双方背叛。
第七轮又出现了变数，可以谈判，双方选择不一致的话，得分 4 倍。谈判的结论是让我们先得高分，最后一轮让对方得高分，这里为了让对方安心，我们引入了场外的因素，即我们背叛的话，我们要当众出丑表演。结果第 7 轮对方背叛了，没有遵守承诺。
总结：《合作的进化》这本专门研究囚徒困境的书我看过，我知道有限次数的博弈会导致全部背叛，同时也知道长期合作的最佳策略是：1、要善良、不要首先背叛；2、以牙还牙，不可被欺负；3、要宽容，对方从背叛回到合作之后，立刻合作。
书本中的假设很多时候都是过于理想化，比如假设人绝对理性，实际情况是人不会做出绝对理性的选择，同时真实世界瞬息万变，存在很多变量。
因此，最好还是要简单、善良、不可被欺负、宽容的态度对对待一切事情，哪怕明知道只是一锤子买卖的事情，这样自己的世界变得简单，哪怕单次吃亏，在漫漫人生路途上应该是赚的，内心也心安理得。建立信任非常重要
四个原则：
友善
清晰：内部沟通清晰、对外沟通情绪
应变：不可被欺负
重启：宽容
斗哥对谈判的理解：拿到自己想要的东西让对方赢。
谈判的四个要素：
利益：搞清楚双方的利益点，问：开放式问题，横向/纵向提问，充满好奇；听：活在当下；反馈：复述、转述
标准：市场、行业、公司标准是怎样的，基于标准去谈判
选项：基于利益点打包组合成选项，可以创造增量利益
替代方案：如果谈判不成，自己的替代方案是什么、对方的替代方案是什么